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淘宝客有哪些值得学习的运营营销玩法?优惠券返利淘礼金等

发布时间:2020-04-18 13:12:40 作者:小超越君

本文出自老胡,对于目前淘宝客的促销玩法,剖析得淋漓尽致,很值得大家学习!

一、淘宝优惠促销分类

在我的定义中淘宝优惠玩法主要分两种:一种是淘宝平台站内的优惠促销,比如我们常见的店铺通用券、超级红包、满立减、限时优惠、商家首单礼金等等,这一类主要是淘宝平台或者卖家自主做的对全部淘宝用户的一种公开优惠促销活动。

另外一种是通过阿里妈妈(淘宝联盟)淘宝客这条线在淘宝站外做的优惠促销活动,其目的也是通过这种优惠促销玩法把全网的消费者带到淘宝来购物,淘宝客的覆盖能力很强,几乎可以做到全网覆盖。但是这种优惠促销活动并不是针对全网渠道,而是针对特定的淘宝客渠道或者媒体进行的一种价格歧视营销。

在过往的文章中,我介绍过什么是零售中的价格歧视策略,这里再次介绍下。价格歧视策略,又称价格差别,指厂商在同一时期对同一产品索取不同价格的行为。价格歧视既可以是对不同购买者索取不同价格,也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。比如我们常见的淘宝优惠券,还有肯德基和麦当劳发放的优惠券,都是通过一些特定的渠道进行发放,这就是属于这种价格歧视范围。通过优惠券,淘宝和麦当劳、肯德基成功地区分了顾客中的「富人」和「穷人」。

对待「富人」——不持有优惠券的人,商家给他们提供的商品比较贵(没有优惠),对待「穷人」——持有优惠券的人,商家给他们提供的商品比较便宜(享有折扣)。商品一样,价格不同,这就是典型的价格歧视,这一价格歧视策略,可以使得商家从消费者身上榨取了更多价值,让每一个消费者都能在他们所能承受的最高价格下进行消费,从而达到了利润的最大化。

 

这样解释大家应该都看明白了吧,淘宝平台站内的促销优惠是针对全网用户,而淘宝客渠道的促销优惠是针对特定渠道的特定用户进行。

这样做的好处很明显,但是也会带来一些意想不到的问题,因为这两种促销形式的存在,很多商家的运营如果不够资深或者内部管理混乱,经常会出现一个商品既参加了淘宝平台的促销,又设置了淘客渠道的促销,导致这种情况被一些精明的网购用户发现,通过淘客渠道的优惠和淘宝站内的促销优惠叠加进行购买,最终可以实现以极低的价格甚至是0元购买到目标商品,给商家造成非常惨痛的亏损情况出现,也是被羊毛党们给薅到欲哭无泪,所以我们在市场上见到的大部分漏洞单都是这种双向优惠叠加产生的。

接下来我就系统的讲一下阿里妈妈(淘宝联盟)淘宝客渠道的各种优惠促销玩法介绍。

二、返利优惠促销

市面上我们见到的各种各样的以返利形式进行的优惠促销都是这一类,包括但不限于返现金、返积分、返支付宝集分宝、返话费、返购物券、返游戏币、返数字货币等等。

这类APP也特别多,返利类的包括返利网、一淘、淘粉吧、省钱快报等,以返利功能为核心的代理类APP有花生日记、好省、粉象生活、蜜源、美逛、福袋生活等等一大堆。

 

返利模式的优惠促销从力度上我们又可以分为小额返利、高额返利和超高返利等三种形式,至于这三种的区分我觉得可以用销售额20%、50%的佣金比例作为一个分界线。

20%以内的可以定义为小额返利,超过20%-50%之间的我们叫高额返利,超过50%的我们可以直接叫超高特卖返利了,这和做直接打折特卖基本没区别了。

如果商家设置到了90%的佣金比例,平台适当的在补贴一点,就可以通过返利的形式实现0元购了,这个在今天很多以返利为核心的平台中,针对新用户的转化部分设置了大量的商品以返利形式的0元购,就是这个逻辑。

前些年商家经常联合我们这些返利平台进行超高返利特卖推广的,这方面做得最好的是返利网,他们曾经有超过200人的招商BD团队负责和天猫及淘宝的各大商家沟通谈判这种超级返利活动,帮助商家利用返利渠道做特卖优惠推广,最猛的时候一年有20多个亿的超高返利佣金收入。

返利金额的来源也就是我们推广者从商家支付的推广佣金中拿出一定的比例来返还给购物用户,一方面可以给用户带来更多的购物优惠;另外一方面也可以帮助我们推广平台更好的留存用户,形成用户粘性。

 

在这里我还是再次提一下佣金和返利的区别,商家直接给我们推广平台的钱叫原始推广佣金,我们推广平台发给推广者的钱才叫返利,所以大家一定要明白这个定义。

比如一个商品100元,商家设置的推广佣金计划是20%的比例,那么这个20%对应的20元叫推广佣金。

如果我们返利平台给用户的返利比例为80%,那么这个比例对应的16元叫返利。

如果是社交淘客代理APP也把这部分返利叫做佣金,这个佣金大家知道就是返利就好了,因为佣金对于推广者们来说更好理解,也是报酬的感觉,实质上也是原始佣金中拿出来的一部分返利而已。

 

在很早以前购物返利只有各大B2C才有,比如京东、当当、亚马逊、唯品会、凡客等大的独立电商平台才支持,因为如果要实现购物返利这个功能,是需要我们导购推广平台需要和这些电商网站之间建立接口关联的,对方的网站要能够支持我们的数据传输和回传,这样才能够实现购物返利的功能。

 

淘宝这边在2010年之前是没有办法做购物返利的,因为接口不支持,也就是在2010年淘宝开放平台成立,开放了一系列的接口功能,这样我们市场上才能够实现了淘宝的购物返利功能,这个接口的功能今天看那是一年几百亿的分佣能力啊,也是整个淘宝客生态的中流砥柱。

我以前的文章说过,我在2011年就是看到淘宝这个接口的开放背后的巨大能力才离职出来创业的,当然后面这些年淘宝联盟针对返利接口部分调整了好几次,有一次都差点导致我们整个返利行业消亡了,但是我们聪明的产品经理+技术开发们想尽了各种办法和淘宝联盟斗智斗勇,最终还是尽了最大的努力保证这个商业模式的可持续,用户服务的不中断。

关于这块我后面找时间写一下返利模式的产品技术实现和演变给大家详细了解,估计产品经理和技术开发们对这块会非常感兴趣,关注我就好了,我会写出来的。

其实返利类型的优惠促销其实也面临一些挑战,我觉得主要有以下3点会影响到用户信任问题:

 

1、优惠后置影响新用户信任:返利是一种先支付后让利的促销策略,属于优惠后置。因为返利是用户先支付完整的购买金额,等过一段时间确认收货以后才会给用户返利,这个对于新用户来说体验不够及时,信任关系建立不容易。信任度建立需要很久才能建立,新用户们并不知道会不会返利成功,会有担心,不敢轻易尝试,会导致转化比较难,新用户进来后流失大。

2、返利经常变动影响用户信任:因为返利金额是根据商家设置的销售额佣金比例进行计算的,这里面会有一些因素会影响到最终的商品售价,从而导致用户拿到的返利金额和查询时候的不一致,导致信任问题,举个例子大家就明白了:

比如一个商品售价100元,推广佣金比例20%,那么对应的原始佣金是20元,如果某返利平台给用户的返利比例为16%,那么对应的返利金额是16元,这个16元是常规情况下用户实际支付100元的时候能得到16元的返利。

但是如果用户在支付的时候使用了红包、优惠券、积分等抵扣了一部分的金额,那么在最终返利的时候,这个返利金额也是会变化的,大家只需要知道返利金额是根据用户最终实际支付的金额乘以返利比例进行计算得出来的就好。

还有一种情况会导致查询的比例和最终返利比例不一致,这就是该商品有多个型号,如果用户查询的时候是其中一个型号对应的价格,那么返利也是根据这个价格进行计算的,但是最终用户在淘宝下单的时候买了同一个商品的其他型号,导致了最终支付的价格和查询时不一样,也会导致返利金额变高或者变低。

所以会有以上几中情况会导致返利金额不准,这也会给用户带来一种不信任感,我想用过返利或者返佣金APP的老用户都会明白这种情况。

3、丢单影响用户信任:这种情况真是最复杂的,也是用户不信任的最大障碍,因为每次从我们导购平台跳转到淘宝那边去会有各种因素影响导致淘宝方面没有完整接收到我们传递的参数信息,最终在反馈数据回来的时候没有跟到订单,这样用户也就没办法拿到返利,会给用户造成及不良好的使用感受,他们会认为我们这些导购返利平台是在骗人,其实正规的大平台真的不会骗人,只是因为数据传递问题导致丢单。

 

当然还有一些小平台真的不讲良心,他们玩阴招,就是平台会主动设置一些丢单概率,比如用户买10单,总有一单会被平台方替换掉用户ID,变成平台方自己的跟单账户了,这样平台就可以赚到这部分订单的佣金利润,不给用户返利,这就是平台偷单行为,非常恶劣,这种小平台就是我们返利导购行业额的老鼠屎,弄得整个行业都名声不好,被人说骗子。

另外还有一种情况会导致丢单,那就是被电信运营商或者其他的APP劫持掉,在用户跳转到淘宝的过程中经常会被一些人劫持这种参数信息传递,最终导致用户购买完成,确认收货以后没有拿到佣金返利,其实在他们跳转过程中被手机中的一些后门程序给劫持了。

劫持这种情况发生在以前PC电脑时代比较多,包括浏览器劫持、电信DNS劫持、病毒木马劫持等多种情况,现在都是手机APP端进行了,这样的情况会好很多,而且淘宝这边需要用户在使用返利或者代理APP的时候进行淘宝账号的授权绑定,通过这种绑定关联对应的渠道ID和会员ID,也是更好的解决掉这个被劫持的问题。

那些年我知道很多干劫持的人,都偷偷的赚到了大钱,他们都是我们做正规返利的平台天敌克星啊,但是咱们也没办法,想想都是眼泪。

返利这个促销玩法讲到这里,我觉得基本上讲的比较透彻了,因为返利优惠促销的玩法比较复杂,我干了11年的返利淘客领域,所以对于这里面的各种情况了解得比较多,讲的也会相对深入一些。

三、优惠券促销优惠

接下来我们在来讲讲淘宝客领域内的第二种促销玩法,这就是优惠券,优惠券又分为店铺通用券和单品优惠券两个类型。

在2016年之前淘宝卖家发的都是店铺通用券为主,和各大B2C发放的那种满减券差不多,但是店铺通用券的问题非常多,比如只能是设置满减优惠券,就是我们常见的满100-20,满200-30这种,店铺优惠券会有3个缺点。

1、因为面向全部用户发售,一方面没有那种稀缺性的感觉,另外一方面优惠券没办法和单品进行关联,更多的是购物车组合使用,用户对优惠的感知不够明显,比如100-20,单个商品的价格还不到100元,那么就需要在购买几件达到100元的门槛才能使用;

2、全店各个商品的利润不一样,满减力度的标准控制起来就很麻烦,力度过大会导致亏损,力度过小用户使用门槛高,没有诱惑力;

 

3、领券和淘客推广链接是分开的2个步骤,用户需要先领券,然后在通过淘宝客链接进行购买才可以获得佣金和返利。

这样很多用户就觉得麻烦,直接领券后不在通过淘客渠道购买,所以淘宝客们推广起来也觉得没什么劲头,大量的用户都是领券后直接购买,但是不在进行第二步通过淘客链接进行购买,无法获得佣金收益。

所以那些年店铺优惠券一直没有做起来,发展的不温不火,一直到了2016年下半年开始淘宝这边发明了单品隐藏优惠券的玩法,这一下就把整个市场点燃起来了。

 

单品隐藏优惠券,就是卖家设置的针对淘宝客渠道的优惠券,这种优惠券和单品进行绑定,可以实现单品优惠立减,但是不在市场上公开发布,只有通过特定淘宝客渠道查询获取。

这种玩法就很牛逼,就是人为的制造了一个优惠信息差存在,用户在淘宝卖家店内看到是100元,但是通过淘宝客导购和返利APP查询就能查到这个产品有隐藏优惠券,领券后去淘宝购买可能就是60元,这种直接优惠40元的感觉比给用户40元的返利来的更刺激、更及时,然后整个市场就一发不可收拾。

当年各种淘宝内部员工福利群开始在社会上出现,所有的推广者都打着淘宝员工亲属福利、淘宝员工内部福利的口号,去市场发展用户入群,然后在群内推荐一些有隐藏券的商品,转化率极高。

还有很多人开始把红包裂变结合起来,只要进群就发红包,很容易批量做起来几百上千个群,然后就在群内每天扔红包、发有隐藏优惠券的商品就可以赚的盆满钵满。

那时候是红利期,淘宝用户从来没有使用过这么爽的隐藏立减优惠券,每次在淘宝购物的时候都要在群里问下某个商品有没有券,人嘛都是有损失厌恶心理的,都怕自己买贵了被人坑。这部分我就不在详细阐述了,

 

其实单品隐藏优惠券最早也是分两个步骤进行领取的,第一步先点领券链接,第二步在点淘宝客推广链接进行商品购买,这种情况操作也是极为繁琐。

后续淘宝联盟的一个产品经理“羿铭”,他发明了将领券和淘宝客推广链接2个步骤结合起来的二合一领券页“粉丝福利购”。这是一个伟大的发明,我一直称呼他为“二合一”之父,哈哈哈。

别看这个小小的二合一领券页发明,就这一个看起来不起眼的微创新,一下就把隐藏券的推广转化步骤优化了,也提高了淘客的推广积极性了,这样后续单品隐藏优惠券的推广才真正迎来爆炸性的发展时刻。

这就是粉丝福利购的二合一领券页

一直到今天,这种单品隐藏优惠券还是淘宝客渠道推广单品导购的主要形式,隐藏优惠券相对于返利来说有明显的2个优点:

1、用户使用确定性强:因为优惠券是确定性的面额,比如40元的券,不管用户买了那个类型的SKU,都是确定性的直接减掉40,不会像返利金额那种可能还不一样;

2、即时立减效果爽:优惠券相对返利来说,可以在支付的时候直接立即减掉,不需要像返利那样还需要一段时间才能拿回来,返利属于优惠后置,优惠券属于优惠前置。

 

所以我们看到返利网后面也重点做优惠券了,返利已经不是最大的重心,而且在2016年之后省钱快报纯粹依靠这种优惠券立减做了导购,也能做到很大的体量。本质还是给用户查找隐藏优惠券的工具,连佣金都不需要分给用户,全部都是平台方自己赚了。

但是后面社交代理类APP出现以后,又打破了这个局面,不仅仅给用户提供优惠券立减,又可以给用户提供返利佣金,同时又把直销代理体系进行结合,可以让用户享受到优惠券+佣金返利的双重优惠。

另外还能够让用户推广这种模式的APP可以实现团队化、体系化的长期佣金分成,这种社交代理淘客的模式对省钱快报、返利网这种只提供优惠券+返利的模式,对用户更有吸引力,

所以我们看到2019年开始,省钱快报开始转型也做起了优惠券+返利模式,这也是被逼迫的没办法,不做返利就容易造成用户流失,因为今天单品隐藏优惠券这件事已经不是什么新鲜的东西了。

 

但是优惠券+返利佣金双重优惠的模式对用户来说,还是绕不开上面返利模式那块的几个缺点,这本身还是属于一种前置优惠和后置优惠相结合的模式。

四、淘礼金促销优惠

优惠券+淘礼金+淘客推广的三合一领券页

接下来我们再来讲讲淘礼金优惠促销,淘礼金是2018年的双11期间,淘宝联盟推出的营销端优惠新玩法,这个玩法最大的创新点在于“营销端也拥有了商品的定价权”。

一定要记住这个创新很牛逼,过往对商品进行打折优惠要不就是淘宝这种平台方拥有的权力,要不就是店铺卖家拥有这种权力,但是淘礼金的出现让我们淘宝客营销方也可以拥有了这种商品促销定价权,我们想让这个商品卖多少钱,都可以通过设置淘礼金红包进行定价。

 

淘礼金的本质就是我们营销端可以针对需要推广的淘宝商品设置单品红包,这个红包在用户支付的时候可以直接立减,可以和单品隐藏优惠券同时使用,让用户享受双重前置优惠,体验非常爽。

而且淘礼金促销还有个最大的优势,就是它的结算优先权非常高,是高过我们平时所看到的的淘口令这种PID跳转的。

就是用户使用了谁发的淘礼金红包拍下了某个商品,那么这个商品对应的推广佣金100%跟踪到淘礼金发放者,而不会被别人劫持或者被的淘口令推广者所拥有,这个对于所有的淘宝客推广者,尤其是做社群发单的淘宝客是非常好的神器。而且根据我的研究淘礼金的应用场景非常丰富,如果把淘礼金和银行信用卡渠道结合起来又是一个更加牛逼的玩法,这里就不细致拆解了,大家有兴趣的结合自己的业务场景去深入研究吧。

 

关于淘礼金的优点,如果大家理解起来有困难,那么我就用一个例子给大家深度解析下:

比如一个商品的售价是100元,卖家开通了一个30元的隐藏优惠券,同时卖家设置了20%的推广佣金,不同的淘宝客促销玩法可以包装出来不一样的形式。

 

1、返利模式(社交代理APP也算)包装就是,给用户提供一个30元的券,再从20%的佣金比例当中拿出一部分(假定15%)返给用户,可以让用户享受到一个30元的券和10.5元返利优惠(这10.5元是根据券后70元的实际支付金额乘以15%的返利比例得出),优惠券可以在支付的时候立即减掉,但是10.5元的佣金返利需要确认收货后过几天才能到达账户,提现出来可能又需要一段时间。

2、优惠券模式的促销包装就是纯粹给用户提供一个30元的优惠券,因为不需要给用户分佣或者发放返利,那么这个20%的佣金对应的14元就被平台方或者导购方所赚取,用户只能享受到这个30元券的支付立减优惠。

 

3、淘礼金模式的促销包装就是,给用户提供一个30元的优惠券,然后在设置一个10.5元的淘礼金红包(这10.5元也是根据券后70元的实际支付金额乘以15%的返利比例得出),这样用户在支付的时候会用掉一个30元券+10.5元的淘礼金红包,两项优惠叠加总共优惠了40.5元,100元的商品最终只需要支付59.5元即可买到,这样是不是很刺激?

上述三种模式一对比,在用户层面来看就知道淘礼金+优惠券有多么的牛逼了,但是目前淘礼金对于淘宝客们来说还是有一定的限制的,每天创建的商品数量有限。

在去年淘宝联盟给我开通了一个非常牛逼的淘礼金权限测试(应该是全国唯一的),而我们也应该是国内对这个玩法研究最深入的团队之一,我前后累计充值了几百万来玩这东西。

那么给我们开通的到底是个啥牛逼权限呢,简单来说就是我们可以针对所有开通淘宝客佣金商品进行淘礼金的创建,把佣金中的一定比例直接转换为淘礼金给用户,有了这样的一个能力加持就完全可以把过往的优惠券+返利模式直接更改为优惠券+淘礼金模式,能够对用户端实现优惠前置的双重立减。

这样如果能够改造成功那是相当牛逼的,其实对于以搜索拿返利为主的APP(非代理模式)是可以进行大幅提效的。

但是由于一些特殊的原因,后面我们下线了,不然这种模式我觉得对于用户体验来说绝对是质的飙升,具体为什么下线,这里就不详细阐述了,后面有机会和大家私下聊,这里面东西还是很多的。

虽然淘礼金+优惠券模式很牛逼,但是把该模式应用到代理APP中还是有一些问题,并不是非常适合代理渠道,但是对于代理团队长们来说,利用这个功能可以很好的进行吸粉、裂变,有能力的代理团队长可以仔细研究这个神器。

对了,在告诉大家一个秘密,这个淘礼金神器也是我上面说的那个“二合一”之父淘宝联盟产品经理“羿铭”创造的,这家伙真是666啊,营销产品上玩出花来了,但是这样牛逼的产品经理平时还非常低调谦虚。

我有次去一个大会分享,他说给我做助理,让我带他去看看,他就坐在台下慢慢的来听我演讲,了解淘客的声音。见人就介绍他是我的小弟,声称我助理的身份参与淘客间的对话,以后你们见到我身边自称小弟要注意识别,说不定就是某个大佬,哈哈哈。

当然淘礼金模式也有个弊端,就是资金的垫付压力比较大,使用优惠券+淘礼金替代优惠券+返利模式是改变了资金的流向的,因为淘礼金是我们从佣金中拿出来一部分来作为红包给用户使用的。

比如一个商品的推广佣金有10元,在以前我们是给用户8元的返利,只有用户确认收货以后才会返利给他,而且不是所有用户立马就会提现,这是有个账期存在的。而且代理类APP采用的是每月20日以后发放上月的佣金,就更加没问题了,这样我们的资金流算是正向循环的,就是我收到淘宝给我们的推广佣金了在支付给用户,返利类APP虽然存在返利垫付,但是总的来说也问题不大。

但是改为淘礼金+优惠券模式以后,我们都需要对每笔订单进行淘礼金红包的提前预支,只要用户领取了淘礼金红包,不管是否最终购买成交我们都是需要在淘宝联盟那里先支出这笔钱,且还没有返利模式的那种账期优势存在。

因为淘宝联盟是每月的20日结算上月1-31日的推广佣金,所以我们最长需要垫付50天,最短需要垫付20天的,虽然可以设置淘礼金的有效循环周期,但是对我们来说资金的垫付成本还是很大的,如果这个模式能跑的通,未来就是一个淘宝客导购+金融的游戏了,哈哈哈,干过返利平台的淘宝客都会明白这个逻辑。

 

综上所述,佣金返利模式是优惠后置;优惠券+佣金返利模式是一个优惠前置,一个优惠后置;而优惠券+淘礼金模式是双向优惠前置,其威力还是很猛的。

当然在实际操作中不同的淘宝客业务场景可以对这三种的促销玩法进行有效结合利用,会产生很神奇的化学反应。

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小超越
热爱折腾,曾想着改变世界,如今只能向生活低头,寻找可口的牛奶和面包
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