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用户运营怎么做留存?用户留存分析实操攻略

发布时间:2021-07-01 14:57:17 作者:码工小熊 102 次浏览

用户运营怎么做留存?用户留存分析实操攻略
拉新、留存、活跃、转化。可以说是互联网运营最重要的四件事了。特别是用户留存的分析,经常被运营的小伙伴提起,又经常让小伙伴们不知道咋办。今天就来说说这个。

之所以用户留存让人发愁,是因为“自古真情留不住,总是套路得人心”呀。特别是互联网行业,新用户注册的时候给一堆优惠券,等到优惠少了,用户就跑掉了。一边眼睁睁看着用户逐步跑掉,另一边又被领导天天催着想办法挽留,这咋不让人头大呢。

于是用户运营组的小伙伴便经常来问:“小熊妹,分析一下留存情况”。不过在开始分析前,有几个关键事情要先说清楚。

关键点一

第一:“留存”的定义。

不同的业务,对留存的定义不一样。有些定义很严格,必须要消费一次才算留存。有些定义宽松,只要登录就算。因此在做留存分析前,一定要先达成内部共识:到底哪些行为算留存。

有了清晰的定义再做分析。一般互联网应用里,交易型应用(比如电商、O2O、打车)以消费1次为留存标准。而内容型引用(社交、UGC、视频)则以有效活跃时间(比如点赞1次,1天内流量10分钟)为留存标准。总之定义必须事先说清楚,不然事后肯定又翻来覆去的改。

关键点二

第二:统计时间说清楚。

不同业务的留存统计时间不太一样。比如游戏就很容易流失,玩家打开游戏玩两下,发现没意思,立马就删了。

此时统计时间要短,一般从用户下载好游戏后,看首分钟(游戏行业著名的黑色一分钟)、首日、次日、3日、7日的留存。比如电商,流失相对难一点。即使用户短时间内不买了,以后遇到618、双11之类的还是会看一眼。这时候可以以月为单位看留存情况。

关键点三

第三:分析目标说清楚。

分析留存情况,和唤醒沉睡用户是两个问题、两个问题、两个问题!唤醒用户关键看投放多少优惠呀。

不拿点真金白银,傻子才跑回来继续用呢。而留存分析,则是看整体的渠道、用户表现的。不结合给多少优惠,鬼能分析出来唤醒多少用户呢。

做好了以上准备,可以开始分析啦。用户留存分析,最好用的工具是同期群分析法。即观察每个周期内新用户,在后续时间内留存情况,来判断用户留存质量,发现问题。

实例

举个简单的例子,一个电商应用在2020年4月上线,当月用户消费1次算为留存用户,每月统计用户留存情况。现需要分析其用户留存情况。该如何做呢?(案例数据已经脱敏,改得妈都不认识了)

第一步,设计取数表。

利用同期群分析法,可以设计取数表,观察2020年4月至2021年5月,一共14个月,每个月的用户留存情况。同期群法的取数表构造如下图,设计好表格后,就可以交给我这个查数姑来准备数据啦。

用户运营怎么做留存?用户留存分析实操攻略

第二步,观察第一行数据形态。

查数姑本妹纸我跑出数以后,数据表如下。很多新人一看到这么多数,脑袋嗡!的一声。不知道眼睛该往哪里看。其实先不用看所有数,只要盯紧第一行便好。第一行是历史最久的用户,其发展态势最有可分析意义,能总结出一些规律给其他群体参考。

用户运营怎么做留存?用户留存分析实操攻略

计算出第一行的留存率后,可以进一步做柱状图(数量少且是连续数据时用柱状图,别忘了),观察其发展趋势(如下图)

用户运营怎么做留存?用户留存分析实操攻略

这里有三个发现:

发现1:整体留存趋势线是一直向下走,逐个月降低的

发现2:个别月份不符合规律,有数据突然抬头的现象

发现3:第三个月是分水岭,第三个月后留存率就没超过2%了

有经验的同学一眼就能看出:这个业务做的不咋样呀!作为电商,当月付费才不到1/3,3个月留存不到1%,这吸引力也太差了。结合2020年4月上线,大家猜猜是啥电商?哈哈哈。

先不跑题,回来继续讨论留存率曲线。其实这个曲线挺符合留存率规律的。一般留存曲线都是一直降低,因为刚开始靠优惠吸引来的用户会走掉,沉淀下来的都是少数真正有需求的核心用户。因此不同业务的留存曲线大同小异,只是下降的幅度不一样而已(如下图)

用户运营怎么做留存?用户留存分析实操攻略

偶尔有翘头也好理解,因为用户留存不光受业务质量的影响。也受到当期促销的影响。如果促销力度大,用户还是会回来使用的,因此有促销的时间点,肯定各个时间段的用户留存都会变好(如下图)

用户运营怎么做留存?用户留存分析实操攻略

第三步,观察整体数据形态。

对一行的数据有解读以后,就能进一步解读数据了。看数据的时候记得:

  • 先看列,再看行
  • 先看普通,再看特殊(剔除有大促销的月份,先看无促销月份)
  • 先看重点时间(第0-第3个月)再看其他时间

用户运营怎么做留存?用户留存分析实操攻略

细看之下,会发现:

发现1:新客的留存越来越差了!之前还有30%左右的第0个月留存,现在已经跌到23%。后续几个月也很差。说明推广渠道已经疲软了,质量越来越差。

发现2:有大促的月份(2020年5月、11月、2021年3月)第0个月留存很高,但是后续第1、2、3月的留存,比平时更差。有可能吸引的更多是羊毛客

发现3:第3个月以后,留存稳定在1%,说明根本没有沉淀多少核心用户,有可能整体推广都是有问题的。

综合以上三点,还能推出一个隐藏结论哦。注意看每个月获客人数与促销月份,是不是有啥发现。聪明的读者已经看出来了:运营越来越依靠大促销拉新客了!之前非促销月份还有1.5万-2.5万的新客户进来,可越往后,非促销月份人越少,促销月份拉客越多!显然运营偷懒了,想着“毕其功于一役!”就集中在活动期投放,结果质量越来越差,渠道越来越软。

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小超越
热爱折腾,曾想着改变世界,如今只能向生活低头,寻找可口的牛奶和面包
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